Minha opinião.
Ofertas são a parte mais importante para se criar um negócio.
Todo o resto: tráfego, copywriting, conteúdo…
Só funcionam com uma oferta irresistível.
Como criar um oferta irresistível?
Este livro tem o mapa.
Leia até o final & você vai aprender como convencer o mundo a comprar de você.
Melhores ideias do livro:
Introdução.
Riscos.
Grandes retornos nascem de apostar contra o senso comum.
E o senso comum está certo na maioria das vezes.
Esse é o desafio.
—
Apostas.
Empreendedores apostam.
•Dinheiro.
•Marketing.
•Investimentos.
Muitas vezes perdem.
Mas, algumas vezes, ganham.
E ganham GRANDE.
—
Cassino.
Empreendedores não apostam em Cassinos.
Eles apostam onde suas habilidades maximizam sua chance de sucesso.
—
A oferta.
O ponto de partida de qualquer conversa que tenha o objetivo de concretizar uma transação com um cliente.
—
O que você oferece em troca do suado dinheiro deles?
—
O que esse livro vai ensinar a você.
Como criar ofertas lucrativas.
—
Sobre como (com segurança) investir dinheiro em anúncios e ganhar lucros gigantes – usando uma combinação de:
•Preço.
•Valor.
•Garantias.
•Bônus.
•Urgência.
•Escassez.
—
A combinação desses eu chamo de:
Oferta irresistível.
—
Sobre a oferta irresistível.
•É raro.
•Não dá mais trabalho do que criar uma oferta normal.
•A habilidade do marqueteiro define a qualidade da oferta.
•Ofertas boas = Alguma grana. Suficiente para se manter no jogo. Pagar contas. Comprar comida.
•Ofertas irresistíveis = Dinheiro suficiente para nunca mais trabalhar de novo.
—
Por que são 10 anos para se tornar um sucesso do dia para a noite?
São muitas variáveis para se obter maestria.
•Valor.
•Oferta.
•Vendas.
•Tráfego.
•Persuasão.
•Marketing.
•Copywriting.
Se uma delas faltar – você faz 0 din din.
Se todas forem realizadas – temos um novo milionário.
—
Parte 1 – Como chegamos aqui.
—
Por que ouvir Alex Hormozi?
Criar ofertas salvou minha vida.
Eu cometi tantos erros na minha vida.
Eu tomei decisões erradas na minha vida.
Eu machuquei pessoas com meus erros.
Eu fiz coisas ruins com boas intenções.
Eu digo isso porque sou humano.
Eu não finjo ter as respostas.
Eu tenho meus próprios demônios para combater.
Mas.
Apesar das inúmeras falhas…
Eu ainda arranjei uma forma de ficar bom nisso.
E agora quero compartilhar com você.
Eu posso te ensinar a criar ofertas irresistíveis.
—
O valor da atenção.
Eu não sei quem você é.
Sim, você, que está lendo isso.
Mas obrigado.
Obrigado do fundo do meu coração.
Obrigado por me permitir fazer trabalho que acredito ter significado.
Obrigado por me dar o seu ativo mais valioso – sua atenção.
Eu prometo fazer o meu melhor para te recompensar por isso.
—
10%.
Se você está lendo isso – você já está no top 10%.
A maioria das pessoas compram livros e os ignoram.
—
Spoiler.
Quanto mais fundo você mergulha nesse livro – maiores as pérolas se tornam.
—
Manifesto.
O mundo precisa de mais empreendedores.
Mais lutadores.
Mais mágica.
E é isso que eu vou compartilhar com você:
Mágica.
—
Ofertas irresistíveis
O que é?
Faça uma oferta tão boa que a pessoa se sinta idiota por dizer não.
—
Alex, no começo, em uma mesa de negócios.
Minha cabeça girava enquanto eles falavam de:
•CPL’s
•CPC’s.
•ROAS.
Eu balançava a cabeça afirmando.
Fingindo que sabia do que eles estavam falando.
Mas eu não sabia.
E sou péssimo em fingir.
—
Quererpreededorismo.
A algum ponto, todo dono de um negócio de sucesso foi um “querer”preendedor.
Uma pessoa cheia de ideias.
E frustrada por ter seu potencial limitado.
Até que algo estala na mente.
Quando alguém percebe a terrível troca que está fazendo…
Trocando liberdade por (falsa) percepção de segurança.
—
Diferentes vias.
Alguns aprendem com cursos.
Outros compram franquias.
Outros leem livros.
E alguns só dizem:
“Fod@-se. Eu vou dar certo. Vou fazer dar certo.”
E certo eles dão.
—
Negócios são só o início.
Muitos acham que ter um negócio de sucesso é a coroação do seu reinado empresarial.
O mais alto escalão dos cavalheiros empreendedores.
Mas, na realidade, é só o começo…
—
Sucesso nos negócios.
Fazer clientes trocarem sua suada grana por nossos produtos e serviços.
Nossa paixão por sua poupança.
Esse é o acordo.
—
O que é uma oferta?
É o primeiro passo para conduzir um negócio.
Ofertas iniciam trocas.
—
Ofertas são:
•Os produtos e serviços que você oferece.
•Como você receberá seu pagamento.
•E os termos de acordo.
—
•Os produtos e serviços que você oferece.
•Como você receberá seu pagamento.
•E os termos de acordo.
—
É o primeiro contato com o cliente.
—
Ofertas são o que atraem novos clientes.
Logo, são o sangue do seu negócio.
—
Níveis de ofertas.
•Nenhuma oferta? Nenhum negócio.
•Oferta ruim? Lucro negativo. Nenhum negócio. Vida miserável.
•Oferta decente? Nenhum lucro. Negócio estagnado. Vida estagnada.
•Boa oferta? Algum lucro. Negócio ok. Vida ok.
•Oferta irresistível? Lucro fantástico. Negócio insano. Liberdade.
Este resumo te ajudará a criar esse último nível de oferta.
—
Fracasso entendido VS Sucesso ignorante.
É melhor entender o porquê você fracassou – do que ser ignorante do porquê você foi bem sucedido.
—
Os dois maiores problemas que os empreendedores enfrentam.
•Não ter clientes suficientes.
•Não ter dinheiro (lucro no fim do mês).
—
Todo empreendedor tem esses problemas.
—
Promessa.
Tenha uma mente aberta.
O conteúdo deste livro, caso executado, pode transformar seu negócio – rápido.
—
Problema.
Tudo bem se você não entende números e tabelas.
Eu fiz todo o trabalho por você.
Eu estou te levando pelo processo passo-a-passo nestas páginas.
—
Este modelo funciona para qualquer negócio.
•Dentistas.
•Academias.
•Agências.
•Mecânicos.
•Pet-shops.
•Software.
•Infoprodutos.
Entre outros.
—
O que tem para mim aqui?
Eu cometi cada erro (idiota) que está neste livro.
Agora, você pode aprender com os meus tombos vergonhosos, brutais, multimilionários – sem ter que sofrer com a dor.
—
Construir negócios foi uma jornada brutal para mim.
Eu não trocaria essas experiências por nada no mundo.
Mas, se este livro ajudar apenas um empreendedor a evitar todo o sofrimento que eu enfrentei, manter seu negócio rodando e conquistar todos os seus sonhos – terá valido a pena.
—
Se você está disposto a trocar o tempo de dois episódios do Netflix por este livro – e se você implementar as dicas daqui – eu garanto:
Você ganhará mais clientes e grana.
—
Ler este livro, absorvê-lo no fundo do coração, te dará os maiores retornos no seu negócio.
—
Nada mais no mundo fará por você o que este livro pode fazer na mesma quantidade de tempo.
Isso é uma promessa.
—
O que tem para mim?
Eu dou este livro e os cursos com o objetivo de ajudar o máximo de pessoas possível a ganhar mais.
—
Eu criei este livro com o objetivo de entregar mais valor do que um curso de 1000 reais.
Uma imersão de 10.000 reais.
E uma graduação de 4 anos que custa em torno de 96.000 reais.
—
Parte 2 – Como cobrar grana pra caramba pelo que você oferece.
Manutenção é um mito.
Ou você cresce.
Ou você diminui.
—
O mercado cresce 9% por ano (em média).
Logo, crescer 9% é a sua “manutenção.”
—
Está abaixo disso?
Você está diminuindo.
—
As 3 (únicas) formas de crescer.
•Conseguir mais clientes.
•Vender mais para clientes já existentes.
•Vender mais vezes para clientes já existentes.
—
Mentira, existem 2 formas de crescer.
Vender para mais clientes.
Vender de novo para os mesmos clientes.
—
Palavras de negócios.
Lucro bruto.
Dinheiro ganho – Dinheiro gasto para servir o cliente.
Exemplo.
Vender um relógio por 20 reais – Relógio custou 10 reais = Seu lucro bruto é 10 reais. Ou 50%.
—
LTV (valor de vida do cliente).
Quanto de grana um cliente te dará ao longo de todo seu relacionamento com ele.
Exemplo:
- Se um cliente fica com você por 5 meses. –
- E ele gasta todo mês 500 reais.
- E custa 100 reais para cuidar dele todo mês.
- = Seu LTV é 2000 reais.
- 500 * 80% * 5 = R$2000
—
Vendas por valor VS Vendas por preço.
Commodity = Venda por preço.
Único = Venda por valor.
—
Exemplo.
Você compra arroz por preço.
Mas procura médicos por valor.
—
Se clientes comparam seu produto com outros e pensam:
“Ah, é tudo igual. Vou com o mais barato.”
Você vende uma commodity.
—
O problema de vender commodity:
Você sempre compete para ser o mais barato.
Até lucrar o suficiente apenas para manter as luzes do negócio acesas.
Esperando por uma ilusão de melhora no futuro.
—
O que uma oferta irresistível faz por você?
Ela te tira da corrida da commodity.
É uma oferta totalmente diferente de tudo que o mercado já viu.
Combinando:
•Anúncio incrível.
•Proposta de valor incomparável.
•Preço premium.
•Garantia imbatível.
•Modelo de dinheiro que te permita ganhar grana para conseguir novos clientes.
Isso o torna capaz de vender no vácuo.
Nada se compara com o seu produto.
Logo, você pode vender a qualquer valor que o cliente perceba que seja justo.
—
Ofertas comuns.
Você nos paga para nós trabalharmos.
Nós trabalhamos.
Talvez você tenha resultados com este trabalho.
Talvez não.
—
Ofertas irresistíveis.
•Pague uma vez (sem recorrência).
•Pague só o dinheiro dos anúncios.
•Eu vou gerar e cultivar os leads para você.
•Só me pague se as pessoas aparecerem.
•Eu vou te dar 20 clientes no primeiro mês.
•Ou o seu próximo mês é de graça.
•Também te darei todas as boas práticas para negócios como o seu: Ensino de vendas. Scripts completos. Preços testados. Gravações de vendas.
E qualquer outra coisa que você precise para vender e atender seus clientes.
Eu vou te dar a bíblia do seu negócio completamente de graça – só por se tornar meu cliente.
—
Parte dois – Encontre o nicho certo – um público morto de fome.
Hot dog.
Um professor de marketing perguntou a turma:
“Se vocês abrissem um carrinho de cachorro-quente.
E pudessem escolher uma vantagem.
Qual seria?”
•Lugar!
•Sabor!
•Preços baixos!
Os estudantes continuaram.
Até que a sala caiu em silêncio mortal.
O professor riu e falou…
“Um público morto de fome.”
•Você pode ter o pior hot-dog.
•Os preços mais absurdos da cidade.
•Uma localização tão ruim que dá dó.
MAS.
Se você é o único carrinho de cachorro-quente após o jogo do Flamengo…
Você ficará rico.
E aqui fica a lição…
A parte mais importante de uma oferta é escolher quem vai ouvi-la.
Não venda gelo para esquimó.
Venda chocolate quente no Alaska.
Não venda areia no deserto.
Venda sorvete no Saara.
E seu sucesso será garantido.
—
Desistir pode ser importante.
Empreendedores odeiam desistir.
Eles estão tão acostumados a resolver problemas impossíveis que continuam martelando a cabeça na parede.
Mas, algumas vezes, essa é a melhor saída.
Ou vendedores de cavalos e jornais ainda seriam milionários hoje.
—
Como escolher o mercado certo?
Romance.
Não se apaixone por sua audiência.
Sirva quem te paga o que você merece.
—
Demanda.
Deve existir vontade no seu mercado.
Vontade nunca é criada.
Só direcionada.
—
Crescimento.
Seu mercado deve ser pelo menos normal.
Ou seja.
Crescer na mesma medida do mercado.
Pelo menos.
—
Deve cair em um destes 3.
Mais dinheiro.
Mais saúde.
Melhores relacionamentos.
—
Dor gigante.
Eles precisam não só querer…
Eles precisam estar desesperados pelo que você oferece.
Exemplos.
•Magreza dói.
•Ficar quebrado dói.
•Sorriso amarelo dói.
•Excesso de peso dói.
•Dor nas costas doem.
•Casamentos ruins doem.
Humanos sofrem muito.
E é aqui que mora a oportunidade.
Preço.
O tamanho da dor será proporcional ao preço que você poderá cobrar.
Quando eles ouvirem sua solução – e pensarem como suas vidas seriam melhores sem o problema que enfrentam – eles comprarão de você.
A dor é o discurso.
Se você colocar o problema que a pessoa enfrenta em palavras melhores do que ela poderia…
Ela te vê como alguém que tem a solução.
–
Escrita.
Escrita boa = Ser entendido pelo leitor.
Escrita fantástica = Fazer o leitor se sentir entendido.
—
Poder de compra.
Sua audiência deve ser capaz de pagar pelo serviço que você presta.
—
Fácil de atingir.
Onde seus clientes ideais estão?
•Listas de emails.
•Grupos no facebook.
•Canais do youtube que assistem.
Dificuldade.
Está procurando agulhas em palheiros?
Logo, será difícil vender.
—
Crescimento.
Seu mercado deve crescer com o tempo.
Não venda velas.
Venda carros elétricos.
—
Resumo:
- Pense no que você é bom nas áreas de finanças, saúde ou relacionamentos.
- Pense em quem vai valorizar mais seu serviço (muita dor).
- Tem o dinheiro para te pagar (grana).
- Pode ser facilmente achado (segmentação).
- E não está diminuindo (mercado em crescimento).
—
Ordem de prioridade para ter sucesso.
Mercado > Oferta > Persuasão.
—
Se comprometa com o nicho.
Mudar de dentistas para médicos não mudará muito.
Ambos são mercados milionários.
Ambos podem funcionar.
Mas os dois juntos não funcionarão.
Você deve escolher.
Foco.
—
Case com o nicho por um bom tempo.
Você falhará.
Até ter sucesso.
Ficar mudando de nicho só aumenta o tempo de fracasso.
Porque você tem que recomeçar tudo de novo.
Logo, escolha e se comprometa.
—
Riqueza está nos nichos.
Quanto mais específico – maior seu potencial de ganho.
—
Quando devo ampliar meu mercado?
Quando você bater 10M.
Se você bateu 1M e acha que já serviu seu mercado todo – você está errado. Você precisa ser melhor.
—
Nicho do Alex.
Dono de academia.
Com 100 membros.
Com aluguel ativo.
Pelo menos um funcionário.
E ajuda pessoas a perder peso.
Benefício.
Isso ajudou a saber exatamente para quem ele estava falando.
E exatamente quais problemas ele estava resolvendo.
—
Por que nichar te fará rico?
—
Objetivo.
Seja o cara que serve a pessoa X a resolver o problema Y.
—
Eu resolvo esse problema X para essa pessoa Y dessa forma única Z de uma forma que alivia seu maior medo.
—
Fitness genérico = R$50.
Fitness para empreendedores = R$500.
—
Resumo do capítulo:
- Escolha um bom mercado.
- Persista no mercado escolhido.
- Tente 100 ofertas até descobrir a que funciona.
- Se sua oferta falhar – sua oferta é ruim. Não você.
- Como avaliar mercados. Dor. Dinheiro. Segmentação. Crescimento.
- Seja o mais nichado possível.
—
Parte 5 – Cobre o que vale.
“Cobre o valor mais alto que você consegue falar em voz alta sem rir.” – Dan Kennedy.
—
Alex cobra 42k por ano para entrar no Gym launch.
Até seu pai ficou assustado.
Ele perguntou:
“O que você faz não é contra a lei?”
Alex explicou:
“Pai, se eu fizesse você ganhar R$239,000 extra esse ano – você me pagaria R$42.000?”
“É claro. Quer dizer, se eu soubesse que eu ganharia essa grana de volta. Mas o que eu teria que fazer?”
“15 horas de trabalho por semana.”
“E quanto tempo levaria até eu bater 239.000?
“11 meses.”
“E quanto eu tenho que te pagar de começo?”
“Nada. Só me pague quando você começar a ganhar dinheiro usando o sistema.”
“Ah sim, então eu pagaria.”
“E é por isso que eles pagam também.”
—
“Isso é muito caro.”
Se alguém diz isso – ele só não entende o valor que você cria.
—
Por que as pessoas compram?
Porque elas acreditam que o que estão ganhando (VALOR) vale mais do que elas estão dando em troca disso (PREÇO).
Preço é o que você paga.
Valor é o que você ganha.
—
O objetivo de um negócio.
Não é fazer as pessoas comprarem.
É ganhar dinheiro.
—
Devo diminuir meus preços?
Não.
Cobre tanta grana que dói.
—
Você só pode ir até R$0.
Mas pode subir até o infinito.
—
Nunca compita em preço.
Não existe vantagem em ser o segundo mais barato.
Mas existe uma enorme vantagem em ser o mais caro.
—
Objetivo oferta irresistível.
Conseguir mais “SIM” a um preço mais alto.
—
Como pessoas comuns escolhem preços.
- Olhe o mercado.
- Veja outras ofertas.
- Tire a média.
- Vá um pouco abaixo para ficar “competitivo”.
- Entregue o que outros entregam com um pouquinho extra.
- Acabe a oferta com um “mais por menos.”
As pessoas que esses caras copiam estão quebradas.
Então, por que copiá-las?
—
Nº de clientes VS Dinheiro.
O objetivo não é ter mais clientes.
O objetivo é fazer mais dinheiro.
—
Por que aumentar preços?
—
O que acontece quando você cobra barato?
- Pouco investimento emocional porque eles não pagaram muito.
- Pouca percepção de valor porque seu serviço é barato – logo, deve ser igual o de todo mundo.
- Menos resultados porque eles não valorizam seu trabalho e não estão investidos no seu serviço.
- Atraí os piores clientes. Os que nunca estão satisfeitos até seu trabalho sair de graça.
- Esgotar o dinheiro que você poderia usar para tornar seu produto excepcional. Contratar pessoas. Escalar. E ajudar mais gente.
Você ama seus clientes e colaboradores?
Pare de cobrar barato.
—
O que acontece quando você aumenta seu preço?
- Maior investimento emocional.
- Maior percepção de valor.
- Maiores resultados porque eles valorizam e investem no seu serviço.
- Atraí os melhores clientes. Os mais fáceis de satisfazer. Os mais prováveis de sucesso. E os que te valorizam.
—
Alto preço = Alto valor.
Pessoas acham vinhos caros mais gostosos do que vinhos baratos.
Mesmo quando elas tomam (sem saber) o mesmo vinho.
—
Pessoas querem comprar coisas caras.
Elas só precisam de uma razão para isso.
—
Crie este pensamento na cabeça do cliente:
“Isso é muito mais caro. Tem algo diferente aqui.”
—
Monopólio pessoal.
Você é único.
Não existe competição.
Logo, você pode cobrar quanto quiser.
—
Serviços que pedem que o cliente faça algo.
Emagrecer e enriquecer = Cobre caro.
Porque o cliente tem que pagar e executar.
Logo, quanto mais investido ele estiver no processo – melhor.
Isso significa.
Cobre um valor que doa um pouquinho.
—
Quem mais paga – presta mais atenção.
—
Cobrar caro não é suficiente.
Você tem que criar valor.
Sem falhar.
Você tem que ser confiante.
Porque você já passou pelo processo milhares de vezes.
Você tem que ter certeza que a pessoa terá sucesso.
—
Experiência é o que te dá a convicção de cobrar 12 meses do salário de alguém.
—
Alex – exemplo.
Antes de criar o produto Gym Launch – eu executei o processo em 33 academias por 18 meses.
Um dia eu tinha um compromisso com um dono de academia.
Mas não quis ir.
Então, o ensinei pela internet.
E ele fez $44,000 em 30 dias.
Foi quando percebi que o modelo funcionava a distância.
E nunca mais peguei outro avião.
—
Nós vendemos para outras 4000 academias nos próximos anos.
Usando um modelo “feito com você.”
Ao invés de um modelo “feito para você.”
—
Eu cobrava $16,000 por 16 semanas de trabalho.
Depois, nós fechamos 35% dessas pessoas em um upsell de $42,000 / ano – por 3 anos.
—
Para comparação:
O dono de academia em média faz $35,280 por ano.
—
Para vender isso…
Sua convicção tem que ser maior do que o ceticismo deles.
—
Insegurança é superado com trabalho.
—
Resumo:
- Cobre caro. Motivo: Mais resultados. Maior satisfação. Mais impacto. Mais dinheiro para reinvestir.
- Entregue mais valor do que o cliente paga.
- 99% dos negócios precisam cobrar mais para crescer.
—
Parte 3 – Valor – Crie sua oferta.
Problema.
Todo mundo pode cobrar mais caro.
Mas só alguns fazem pessoas falarem SIM para esse preço.
—
Regra.
Nunca cobre mais do que o produto vale.
Mas cobre muito mais pelo seu produto do que ele custa para você.
—
A equação do valor.
Os de cima você deve aumentar.
Os de baixo você deve diminuir.
—
Sonho X Probabilidade de sucesso = 
.
.Tempo para ver resultados X Esforço e sacrifício = .
.—
Perguntas.
- O que eu ganho? (Sonho).
- Como você me garante que funciona? (Probabilidade de sucesso).
- Quanto tempo levará? (Tempo).
- O que eu tenho que fazer? (Esforço).
- O que eu tenho que parar de fazer? (Sacrifício).
—
Foco.
Os melhores focam em diminuir a parte de baixo da equação do valor.
•Apple colocou 1000 músicas no bolso das pessoas.
•Amazon entrega em 1 dia útil.
•Netflix fez ver séries em um click.
—
Percepção.
Não basta ser bom.
Você tem que parecer bom.
—
Solução lógica VS Psicológica.
Lógica: fazer elevadores mais rápidos.
Psicológica: instalar espelhos nos elevadores para que as pessoas se distraiam com seus reflexos e não notem o tempo que passaram no elevador.
Sempre foque em soluções psicológicas.
—
Explorando as 4 áreas do valor.
Tudo sobre desejos e sonhos.
Ninguém cria desejos.
Nós só canalizamos desejos.
—
Desejo é o buraco entre o que o cliente é hoje — e o que ele quer no futuro.
—
Objetivo: vender o sonho para ele.
Fazê-lo se sentir entendido.
Explicar como ele pode chegar lá.
—
O que clientes desejam:
•Amor.
•Status.
•Poder.
•Beleza.
•Respeito.
•Dinheiro.
—
Um desejo pode vender muitos produtos.
Beleza:
•Dietas.
•Fitness.
•Cremes.
•Cirurgias.
•Maquiagem.
•Suplementos.
—
Dinheiro > Físico – Para homens.
Homens valorizam mais ficar ricos do que ficar forte.
Porque o dinheiro aumenta mais seu status do que um abdômen definido.
Logo, homens valorizam mais ofertas que prometem a eles dinheiro do que as que prometem a eles beleza.
—
Físico > Dinheiro – Para mulheres.
Mulheres ganham mais status com beleza do que com dinheiro.
Por isso, vemos mais mulheres gastando com maquiagens, fitness e cirurgias.
—
Status guia tudo.
Não é sobre o valor que você ganha.
É sobre como você será percebido por outros.
—
Direcione sua mensagem para o status que a pessoa ganhará trabalhando com você.
E você verá a pessoa salivando…
—
Exemplo.
Ao invés de:
Você perderá 10 kg em 12 semanas.
Use:
Você perderá tanto peso que todos os seus amigos virão te perguntar o que você fez.
—
Probabilidade de Sucesso.
Pessoas pagam por certeza.
—
Quem você escolheria para fazer uma cirurgia:
O cirurgião que acabou de sair da faculdade?
Ou um cirurgião que fez 10.000 cirurgias?
—
Como provar?
•Estudos.
•Garantias.
•Depoimentos.
—
Tempo até os resultados.
Quanto menos eles têm que esperar para ver os resultados – maior valor tem sua oferta.
—
Dois lados dessa área:
•Resultados de longo prazo.
•Experiências de curto prazo.
—
As pessoas compram o sonho:
•Emagrecer.
•Ganhar músculos.
Mas persistem pela experiência:
•Comunidade.
•Se sentir forte.
•Menos estresse.
•Menos ansiedade.
•Treinos agradáveis.
•Energia o dia todo.
•Ficar mais produtivo.
•Maior satisfação na cama.
•Ser visto como alguém saudável.
•Não parar de comer o que amam.
—
Rápido destrói grátis.
Pessoas pagam por velocidade.
•Uber > Caminhar.
•Amazon > Correio.
•Youtube premium > anúncios
—
Esforço e sacrifício.
Porque as pessoas pagam mais por cirurgias do que por fitness?
—
Este é o motivo que para vender fitness você tem que lutar por 1 hora e meia para ganhar 1/10 da grana que eles pagam por uma cirurgia.
—
É por isso que:
“Serviços feitos para você” são mais caros do que “serviços feitos com você”.
•Cirurgias > Fitness.
—
As pessoas pagam R$500 em suplementos e acham um livro de 49,90 caro.
Tomar uma pílula é bem mais fácil do que ler um livro.
Logo, valioso.
—
Como ficar rico sem perder seus valores?
Monetize as coisas que as pessoas querem para entregá-las o que elas realmente precisam.
—
Parte 8 – Oferta de valor – o processo de criação.
Pensamento convergente X Divergente.
Existem 2 tipos de pensamento.
Convergente e Divergente.
Convergente = Quanto é 5+5?
Só existe uma resposta.
Divergente = Quais números podemos somar para chegar até 10?
Dezenas de respostas.
A escola te recompensa por convergência.
A vida te recompensa por divergência.
—
Valor.
Toda oferta possui tijolos de valor.
Peças combinadas que criam uma oferta.
Descubra o que seu cliente quer.
E construa a melhor oferta para satisfazê-lo.
—
Oferta de valor: Parte I – Problemas e soluções
Frustração.
É um outro nível de frustração quando você não consegue vender seus serviços nem de graça.
—
Passos até a oferta de valor.
1 – Identifique o sonho.
- Ninguém quer ir à academia. Pessoas querem perder peso.
- Ninguém quer uma furadeira. Pessoas querem furos na parede.
- Ninguém quer aprender marketing. Pessoas querem ganhar mais dinheiro.
Exemplo.
Desafios fitness – Perca 5 kg em 4 semanas.
—
2 – Liste os problemas.
Quais problemas as pessoas enfrentam?
Quais pensamentos limitantes elas possuem?
Exemplo: Perder peso.
Problemas.
Comprar comida saudável.
- É difícil.
- Odeio comida saudável.
- É caro.
- Leva muito tempo.
Cozinhar comida saudável.
- É difícil.
- Não sei cozinhar.
- Leva muito tempo.
Comer comida saudável.
- Etc…
Fazer exercícios.
- ETC.
—
Todos os problemas acima estão vinculados a 4 áreas.
- Sonho = Não vale a pena (tempo e dinheiro).
- Probabilidade de sucesso = Não vai funcionar para mim. Não consigo manter isso.
- Esforço e sacrifício = Será muito difícil e confuso. Eu não dou conta. Eu serei um lixo nisso.
- Tempo = Vai demorar muito. Sou ocupado.
—
Liste todos os problemas que seus clientes enfrentam nestas 4 áreas.
—
Quanto mais problemas você encontrar – mais caro você pode cobrar pela solução.
—
3 – Liste as soluções.
Transforme problemas em soluções.
Adicione um “como” e inverta o problema.
Exemplo.
- Problema = É confuso, chato, demorado e caro comprar comida saudável.
- Solução = Como comprar comida saudável de forma simples, agradável, rápida e gastar menos do que você gasta hoje no supermercado.
- Problema = Demora muito para cozinhar.
- Solução = Receitas simples e rápidas para perder peso comendo igual um rei.
- Problema = Não vou conseguir manter.
- Solução = Comidas deliciosas que você não conseguirá parar de comer para sempre.
- Problema = Não sei adaptar para viagens.
- Solução = Guia definitivo para viajar sem deixar de conquistar seu melhor físico.
- Problema = Odeio me exercitar.
- Solução = Guia simples e rápido para encontrar qual exercício é o melhor para te levar até o corpo dos seus sonhos sem sofrer.
—
Não se limite.
Pegue todos os problemas.
Torne todos em soluções.
Você se surpreenderia pelas pequenas coisas que impedem as pessoas de comprar.
—
Exemplo 2.
Problemas de relacionamento.
Soluções.
—
Oferta de valor: Parte 2 – Corte e agrupe.
Objetivo.
Ter uma oferta atraente e lucrativa.
—
Valor imenso.
É a sua primeira oferta?
Então faça uma entrega nuclear.
Crie um “Eu ganho TUDO isso, pagando isso?” na cabeça do seu cliente.
—
Objetivo:
Preço alto.
Valor imenso.
—
Vendas e entrega.
—
Se você diminui o que você tem que fazer – você aumenta o quão difícil é vender.
Se você faz o máximo possível – fica fácil vender, mas difícil cobrar – e tomará muito tempo.
Encontre o equilíbrio.
Algo bom de vendas.
E simples de entregar.
—
Princípio.
Crie flow – Entregue algo incrível.
Monetize flow – Faça uma venda.
Adicione fricção – Ofereça menos pelo mesmo preço.
—
Demanda é o mais importante.
É melhor fazer mais para cada cliente – do que não ter clientes.
Uma vez que você tem clientes e fluxo de caixa – você pode otimizar seu negócio.
Sem dinheiro – você não sai do lugar.
—
Oferta que fez 10M para o Alex Hormozi.
- Promessa: vou encher sua academia em 30 dias.
- Então, ele pegava um avião até as academias. E passava 21 dias gastando o seu próprio dinheiro em hotéis, carros alugados e comida.
- Depois investia sua própria grana para anúncios para essas academias. Conseguia os leads. Vendia para os leads. E ainda fazia a primeira sessão na academia com os novos clientes.
- Ele fazia tudo. Os donos de academias tinham 0 risco financeiro. 0 esforço. 0 risco de tempo.
- O que ele ganhava: ele ficava com todo o dinheiro coletado nas vendas que ele fazia. E os donos de academia ganhavam clientes de graça.
—
Estratégia.
Over-delivery gigantesco no início.
Usar o fluxo de caixa para melhorar o negócio.
- Sistemas.
- Planilhas.
- Automatizações.
Tudo que salve tempo para você.
E entregue o mesmo valor ao cliente.
—
Passo 4 – Qual o veículo de transformação?
O que é veículo?
O cliente quer sair do ponto A para o ponto B.
Veículo é a forma que você o levará nessa viagem.
—
Muito valor.
Pense em tudo que você pode servir ao seu cliente.
Ofereça tanto que seja impossível falar não.
—
O que você pode oferecer que a pessoa pense:
“O que? TUDO ISSO? Pegue minha grana…”
—
Pense até no que você não está disposto a fazer…
Porque você só terá que fazer isso uma vez.
Uma vez por um produto que pode te trazer dinheiro por anos.
—
Exemplo – Problema: comprar comida saudável.
- Fazer as compras para eles e entregar na casa deles.
- Ficar no telefone com eles enquanto fazem suas compras.
- Ir no supermercado com eles na primeira compra e ensiná-los tudo que devem comer.
- Juntar um grupo com todos os seus clientes e fazer uma excursão ao supermercado onde você ensina tudo que devem comer.
- Fazer uma live onde você filma o que você compra no supermercado enquanto responde perguntas dos seus clientes.
- Listas semi-personalizadas para clientes comprarem no supermercado os alimentos que gostam.
- E-book com passo a passo de como fazer suas compras no supermercado.
Faça este processo para todos os problemas que seus clientes podem enfrentar.
E você terá 1001 formas de criar valor.
—
Tipos de entrega de valor.
- 1.Nível de atenção.
- Consultoria.
- Grupo pequeno.
- Grupo grande.
- 2.Esforço esperado.
- Faça você mesmo.
- Faça junto comigo.
- Faço para você.
- 3.Forma de suporte.
- Pessoal.
- Telefone.
- Email.
- Whatsapp.
- Zoom.
- 4.Forma de consumo.
- Escrita.
- Áudio.
- Vídeo.
- 5.Quão rápido será a resposta?
- 24 horas.
- 5 minutos de espera.
- Uma hora de espera.
- 1 dia útil de espera.
- 6.Teste 10x ou 1/10.
- Se meus clientes me pagassem 10x mais – que tipo de serviço eu faria?
- Se meus clientes me pagassem 1/10 do que eu cobro – como eu ainda poderia assegurar que eles tivessem sucesso?
—
Atenção:
Resolva todos os problemas.
Eu não consigo te contar quantas vezes alguém já deixou de comprar de mim por causa de UMA razão.
—
Objeção.
Não vai funcionar para mim.
Porque eu como fora todo dia.
Eu vou te dar um guia de como comer em restaurantes e ainda alcançar 100% dos seus objetivos.
—
Objetivo.
Você deve resolver TODAS as objeções que seu cliente tem para converter o maior número de pessoas possível.
—
Passo 5 – Corte e agrupe.
Corte.
Retire as soluções que:
- Custam muito para você.
- E não criam muito valor ao cliente.
E também as que:
- Custam pouco para você.
- E criam pouco valor ao cliente.
Fique apenas com as que:
- Custam pouco para você.
- E criam muito valor ao cliente.
- Ou custam muito para você.
- E criam muito valor ao cliente.
—
Pergunta.
Existe uma versão menor dessa experiência que você pode entregar em escala?
- E-books > Consultorias.
—
Conselho.
Chegue em algo que vale a pena para você.
Em compromisso de tempo.
E dinheiro.
—
Como criar valor em academias?
•Checklists de bulking e cutting.
•Guia para treinar e comer em viagens.
•Planos nutricionais para cada gênero e peso.
•Lista de compras no supermercado.
•Checklist para adaptar dietas e treinos.
•Livros de receitas fit deliciosas.
•Consultorias presenciais de nutrição.
—
Investimento.
Alguns precisam de bastante esforço inicial.
Mas prontos poderão ser usados por décadas.
—
Juntando tudo.
Todas as partes da criação de valor.
- Passo 1 – Descubra o sonho do cliente.
- Passo 2 – Liste os problemas que ele encontrará no caminho (oportunidade de gerar valor).
- Passo 3 – Transforme os obstáculos em soluções
- Passo 4 – Defina as diferentes formas que você pode entregar essas soluções.
- Passo 5 – Corte as soluções e fique apenas com as de mais alto valor e baixo custo.
- Passo 6 – Junte tudo na oferta suprema de valor.
Problema -> Solução -> Nome sexy
—
Exemplos.
O guia supremo do supermercado – Como qualquer um pode comer de forma saudável gastando menos nas compras.
Você pode economizar entre R$300 só com este livro.
—
Cozinha suprema – como preparar receitas deliciosas, rápidas e baratas para atingir o sucesso físico.
R$600 de valor por ter de volta 200 horas do seu tempo – isso são 4 semanas de trabalho.
—
Planos de dieta personalizados – tão bons que são mais fáceis de seguir do que comer “besteiras” e pagando menos!
R$500.
—
Planos de treino personalizados – Ganhe lindos músculos e barrigas definidas…
São ajustados para que você tenha resultados rápidos, nunca atinja um platôs e jamais se machuque.
R$500.
—
O guia supremo de viagens fitness – como treinar sem equipamentos e comer em restaurantes para que você não deixe seus objetivos na gaveta, aproveite sua viagem e não se sinta culpado.
R$99.
—
Prestação de contas.
Eu vou garantir que você faça tudo que você prometeu que fará.
R$500.
—
Guia supremo dos restaurantes – Como ter resultados fantásticos comendo fora todo dia.
R$97.
—
Valor total = R$2596.
Tudo para você por R$599.
—
Isso é muito mais valioso que uma academia.
Esse grupo de produtos:
- Resolve todos os problemas do cliente.
- Dá convicção de que você é o melhor.
- Torna impossível comparar por preços ou confundir seu negócio com o da esquina.
—
Resumo de tudo.
Nós caminhamos para criar algo totalmente diferente do que o mercado oferece.
Nós vendemos algo único.
Assim, não estamos algemados pela comparação de preço.
Clientes agora nos compararão por valor.
—
Seção 4 – Melhorando sua oferta
O que veremos:
•Escassez.
•Urgência.
•Bônus.
•Garantias.
•Nome.
—
Conselho.
Quando a demanda aumentar – corte o suprimento.
—
Nunca mude.
Você pode tirar o tigre da floresta.
Mas não a floresta do tigre.
—
Psicologia de vendas.
•Pessoas querem o que outros não tem.
•Pessoas querem o que outros querem.
•Pessoas querem coisas que poucos têm acesso.
—
Psicologia para vender.
•Status.
•Bônus.
•Escassez.
•Urgência.
•Competição.
•Consistência.
•Compromisso.
•Pressão social.
•Bom mocismo.
•Apelar para coisas grandes.
•Prova social de celebridades.
—
A delicada dança do desejo.
Aumentar demanda = Vender mais unidades.
Abaixar a oferta = Vender unidades mais caras.
Combinação perfeita = Muita demanda + Pouca oferta.
—
Esses gatilhos servem:
- Para aumentar a demanda dos produtos.
- Para diminuir a percepção de oferta.
- Para cobrar mais pelo mesmo serviço.
- Para entregar em maiores volumes e por mais tempo.
Sem mudar sua oferta.
Apenas a temperando do jeito certo.
—
Sobre desejo.
Desejo é um contrato que você assina para ficar triste até obter o que você quer.
—
Nós só temos o que não possuímos.
Mas, assim que possuímos – desejo desaparece.
—
Cobre mais. Sirva menos pessoas.
1/5 dos seus clientes estão dispostos a pagar 5x preço.
Ou seja.
Se você cobra 500 e tem 10 clientes = R$5000.
Você poderia ter 2 clientes e cobrar R$2500 de cada = R$5000.
—
Pense quantas pessoas gostariam de ter isso.
Mas não podem…
Isso aumentaria o desejo ou não?
Aumentaria, é claro.
—
Além disso, dos 10 clientes – agora você tem 8 pessoas com desejos suprimidos.
Na próxima oferta, elas estarão 10x mais dispostas a investir em você.
—
—
Lei Hormozi de vendas online.
Quanto mais longa sua conversa com os clientes – mais caro você pode cobrar.
Quanto maior a pista de decolagem for – maior o avião que pode decolar.
—
Sempre satisfaça menos demanda do que você gera.
Para suprimir desejo – e expandir vendas futuras.
—
Não satisfaça todo mundo.
Ou você terá que sempre correr atrás de novos clientes.
—
Resumindo tudo.
A dança do desejo.
Se você não vender – você satisfaz zero desejo, e não ganha dinheiro.
Se você vender muito – você satisfaz todo o desejo, e mata sua pata dos ovos de ouro.
—
Se você transar todo dia com alguém – cada noite perde o brilho.
Se você transar uma vez por semana – cada noite será incinerante.
—
Venda apenas para seus maiores fãs.
Enquanto cria valor para os observadores.
—
Melhorando a oferta – Escassez.
Por que a escassez é forte?
Porque o medo da perda é mais forte do que o desejo de ganho.
—
Como funciona?
É o medo de perder o bonde.
Todo mundo faz.
Deve ser bom.
Desejamos o que não temos.
—
Escassez aumenta preços.
Se você tem um problema super específico – e acredita que só uma pessoa no mundo tem a solução, você fica disposto a gastar milhares de reais nisso.
Exemplo.
Muitos podem te ensinar a ganhar 10 mil por mês.
Mas quantos podem ensinar a ganhar 1 milhão por mês?
—
Você pagaria 50 mil reais para alguém se no próximo mês você fizesse 500 mil reais?
Claro.
—
2 componentes de valor ao falar de escassez.
•Quão raro a solução é.
•O valor sendo entregue.
—
Exemplo.
Consultores especialistas são pagos milhões de reais para solucionar problemas que custam dezenas de milhões de reais para seus clientes.
O cliente paga por toda a experiência e conhecimento do especialista.
Evita todos os erros que poderia cometer (dinheiro).
E ganha os resultados que poderiam levar anos (tempo).
—
Como alguém pode cobrar 100k por um serviço?
•Eles fazem seus clientes ganharem mais que 100k.
•Eles são especialistas supremos (1 em 1 milhão).
•Eles são extremamente ocupados (baixa demanda).
•Eles não precisam da grana.
—
Princípio de negociação.
Quem precisa menos do resultado – tem mais poder na negociação.
Exemplo.
Você PRECISA do aumento no salário?
Então, seu chefe tem o poder na negociação.
Você PRECISA deste cliente?
Então, o cliente tem o poder na negociação.
—
Como criar escassez?
Os 3 tipos de escassez.
- X vagas para este serviço, produto ou evento.
- Y pessoas receberão os bônus deste produto.
- Nunca será ofertado de novo (última turma).
—
Produtos físicos.
Diga que você só tem X peças para vender.
—
Exemplo.
100 casacos exclusivos do Luan Santana.
—
Observação.
Sempre torne público que as peças acabaram.
Isso cria prova social.
Mostra que outros acharam que a oferta valia a pena.
E convence quem está em cima do muro.
—
Serviços.
Diga que você só aceita X clientes.
Nossa empresa só aceita 20 clientes.
Depois, abriremos a lista de espera.
—
Exemplo.
Só aceito 6 clientes por semana.
E já tenho 3 lugares preenchidos.
E outras 6 chamadas marcadas.
Você pode marcar sua chamada comigo.
Ou esperar até as vagas reabrirem.
—
Exemplo.
Só aceito 250 alunos por curso.
E só abro vagas a cada 6 meses.
É a única forma de eu garantir que todos recebam a atenção que merecem.
—
Exemplo.
Nós aceitamos 100 clientes 4 vezes por ano.
Nós abrimos as portas e fechamos – rápido.
—
Funciona bem para produtos caros.
•Eventos.
•Seminários.
•Consultorias.
Coloque um número de bancos menor do que você acredita que consegue vender.
E crie demanda reprimida.
Essa é a melhor forma de vender mais no futuro.
E por valores maiores.
—
Escassez honesta.
A maior estratégia de escassez:
Honestidade.
Você não consegue cuidar de 50 clientes por mês.
Por que não contar isso ao seu cliente?
Deixar as pessoas conscientes de que 67% das suas vagas foram preenchidas fará vários clientes saírem de cima do muro.
—
Escassez tribo.
Uma vez que você sair – você NUNCA mais pode voltar.
Isso os fará pensar 37x antes de parar de trabalhar com você.
Funciona para: Academias. Consultorias. Comunidades.
Funciona bem para pequenos grupos.
Mas perde parte do poder para muitas pessoas.
—
Resumo.
•Escassez amplifica valor.
•Medo de perder é maior que desejo por ganhar.
•Deixe todo mundo sabendo quando clientes você aguenta.
•Crie um produto caro onde você oferece atenção 1-1 para um número mínimo de pessoas.
—
Melhorando a oferta – Urgência.
Deadlines direcionam decisões.
-Alex
—
Urgência X Escassez.
Escassez é quantidade.
Urgência é tempo.
—
O que é?
Quando você limita até quando as pessoas podem se inscrever.
—
Exemplo.
Vagas abertas até o final do mês.
—
4 formas de usar urgência.
1.Só aceito clientes em datas específicas.
“Se você assinar hoje – eu consigo te colocar no próximo grupo que começa na segunda.
Ou você terá que esperar até a próxima data de início.”
—
Por que funciona?
Se ele comprar – ele começa na segunda.
Se ele não comprar – ele terá que esperar outra semana.
Isso puxa vendas em cima do muro.
—
2.Campanhas com término evidente.
Faça anúncios de vendas para seus serviços com términos claros.
—
Exemplo.
Nossa promoção de natal acaba dia 25 de dezembro.
Nossa promoção de definição de verão acaba dia 30 de outubro.
Nossa promoção de inverno da construção acaba dia 20 de junho.
—
Sempre mostre um início e um término claros.
Deadlines definem decisões.
—
Dica para negócios locais.
Mude suas campanhas frequentemente.
Porque é mais fácil fadigar uma audiência local do que uma nacional.
Colocar um novo nome e uma nova data em um novo produto dará a você um sentimento de urgência e novidade que te farão ultrapassar campanhas antigas.
—
3.Urgência de preço e bônus.
Ofereça um preço especial para um número limitado de clientes.
—
Ofereça bônus exclusivos para as primeiras 100 vendas.
—
O preço vai subir no próximo mês.
Melhor comprar agora.
—
Sobre aumento de preço.
Nunca aumente seu preço sem deixar todo mundo sabendo.
Isso faz você parecer concorrido. Te faz parecer forte. E te faz ganhar o dinheiro de quem estava em cima do muro.
—
4.Explosão de oportunidade.
A oportunidade tem um limite de tempo.
•Bitcoin.
•Comprar ações.
•Anunciar em uma nova plataforma.
Cada segundo adiado – eles perdem em resultados.
—
Resumo.
Deadlines farão seus clientes tomarem decisões – rápido.
Use as 4 estratégias de urgência.
E veja qual funciona melhor para seu negócio.
—
Melhorando a oferta – Bônus.
—
Princípio.
Uma oferta sempre é menos valiosa do que a mesma oferta quebrada em partes e vendida como bônus.
—
Você pode fazer 20 coisas diferentes no seu serviço.
Mas, sem falar sobre elas – ninguém sabe.
—
Por isso todo comercial sempre tem um:
“Mas espere, ainda tem mais!”
—
Exemplo.
Uma faca por R$30.
E outros 37 jogos de facas, afiadores e garantias.
Eles somam valor até o cliente pensar:
“Uau, se eu deixar esse acordo passar – eu seria um idiota.”
—
Dica de mestre.
Sempre adicione bônus antes de dar descontos.
Aumente o valor percebido do produto.
Ao invés de diminuir o preço.
—
Nunca dê descontos na oferta principal.
Isso ensina seus clientes que seus preços são negociáveis.
O que é terrível.
—
Bônus em vendas 1-1.
Peça pela venda.
Se a pessoa falar não – adicione um bônus que cubra sua maior objeção.
E depois outro. E outro. E outro.
Até a reciprocidade ficar tão grande que a pessoa se sinta quase obrigada a comprar de você.
—
Apresentação dos bônus.
•Como você o descobriu.
•O que você teve que fazer para criá-lo.
•Diga o que o seu bônus ajuda a resolver.
•Diga como resolve o problema que eles têm.
•Dê um nome que tenha o benefício no título.
•Como vai melhorar a vida deles e fazê-los se sentir.
Mais fácil. Mais rápido. Menos esforço e sacrifício.
•Prove o seu valor (estudos, clientes ou sua história).
•Pinte a vida dos sonhos na mente deles. Fale como tudo será perfeito assim que eles tiverem acesso a estes bônus e benefícios.
•Sempre coloque um preço neles e justifique porque esse preço é justo.
•Cada bônus deve resolver um problema específico da sua audiência. Eles possuem razões pelas quais acreditam que não terão sucesso. Seus bônus devem quebrar essas razões.
•Seus bônus devem também resolver problemas futuros. Problemas que eles nem sabem que vão encontrar ainda.
•Você pode aumentar o valor dos bônus adicionando escassez e urgência neles. Isso é pegar bônus e aplicar bomba neles.
—
Bônus com escassez.
Só as pessoas que assinam o programa X terão acesso aos bônus #1, 2 e 3 que nunca serão vendidos os disponibilizados em lugar nenhum – exceto aqui.
—
Bônus com urgência.
Se você comprar hoje – eu vou adicionar os bônus XYZ que custam R$1000 – de graça.
Faço isso porque quero recompensar pessoas de ação.
—
Quais bônus posso criar?
Ferramentas.
- Scripts.
- E-books.
- Planilhas.
- Checklists.
- Aplicativos.
Tudo que leva tempo e dinheiro para criar sozinho.
Mas que pode ser usado milhares de vezes.
—
Gravações.
- Lives.
- Webinar.
- Podcasts.
- Workshops.
—
Parcerias.
Negocie comissões e descontos para seus clientes com negócios amigos que podem oferecer algo de valor para o cliente que você já pagou para adquirir.
Exemplos.
- Academia grátis para nutricionistas.
- Personal trainer grátis para médicos.
- Comida saudável para nutricionistas.
—
Resumo.
Use as estratégias de bônus neste capítulo para aumentar o valor da sua oferta.
E fazer pessoas que não comprariam…
Comprar.
—
Melhorando a oferta – Garantias.
—
A maior objeção de um produto ou serviço:
Risco.
Risco de que o produto não faça o que deveria fazer.
Logo, reverter risco torna a oferta imediatamente mais valiosa.
—
4 tipos de garantias.
- Incondicional.
- Condicional.
- Anti-garantias.
- Garantias implícitas.
—
Perigo.
Garantias podem deixar clientes preguiçosos.
Eles podem comprar sem estarem dispostos a colocar o trabalho necessário para ver sucesso com o seu serviço.
Por isso, amarre sua garantia nas coisas que seu cliente deve fazer.
—
Incondicional.
Garantias onde as pessoas pagam e veem se gostam.
Elas podem pedir o dinheiro de volta a qualquer momento.
Isso aumentará muito as vendas.
Mas também criará alguns reembolsos.
—
Condicionais.
Termos e condições para a garantia.
Se você conhece as ações cruciais para o sucesso de alguém – torne a execução dessas ações como uma condição para receber a garantia.
—
Anti-garantias.
Venda sem voltas.
Você é o dono do seu destino.
Crie uma razão interessante pela qual a venda é final.
Essas garantias são importantes para itens consumíveis.
E que perdem seu valor uma vez vendidos.
—
Garantias implícitas.
Sem lucro – sem pagamento.
Se eu não performar – eu não sou pago.
Serve bem para:
•Copywriters.
•Investidores.
•Gestores de tráfego.
Essa só funciona quando existe transparência para medir o resultado.
E segurança de que você será recompensado pelo trabalho.
—
Garantias somadas.
Você pode dar uma garantia de 30 dias incondicional – sem perguntas, dinheiro de volta.
E depois uma garantia condicional de 90 dias – se você executar e não ver resultados, devolvo sua grana.
—
Exemplos de garantias.
(Incondicional) – Sem perguntas – dinheiro de volta.
O que o cliente recebe:
100% do dinheiro.
50% do dinheiro.
100% do dinheiro + Pagamento por tempo e dinheiro gasto.
—
Se você não atingir X em Y dias – nós vamos…
O que você fará por eles se eles não atingirem os resultados que você prometeu?
—
Exemplos.
Nós vamos te ajudar a encontrar 20 clientes em 30 dias.
Ou nós vamos te dar seu dinheiro de volta + o dinheiro que você gastou em anúncios com a gente.
—
Garantia Jason Fladlien.
“Eu não estou pedindo para você decidir hoje…
Eu estou pedindo para você tomar uma decisão informada, só isso.
E a única maneira que você pode tomar uma decisão informada é de dentro do programa – não de fora.
Então, você entra no nosso serviço e vê se
tudo o que dizemos nesta página é verdadeiro e valioso para você.
Então, se for, nós atingimos os melhores resultados da sua vida em 90 dias.
E se não for para você, sem ressentimentos.
Mas agora, depois de se inscrever no URL, você foi capaz de tomar uma decisão totalmente informada de que isso não é para você.
Mas ei, você não pode tomar essa decisão agora pelo mesmo motivo que você não pode comprar uma casa sem antes olhar dentro dela.
E saiba disso…
Caso seja 29 minutos ou 29 dias a partir de agora…
Se você não está feliz, eu não estou feliz.
Por qualquer motivo, se você quiser seu dinheiro de volta, você pode pegá-lo.
Porque eu só quero manter seu dinheiro se você estiver feliz.
Tudo que você tem a fazer é ir support@xyz.com e dizer “me dê minha grana” e você a terá de volta.
Meu tempo de resposta demora em média 60 minutos.
24 horas por dia. E 7 dias por semana.
Você só pode fazer uma garantia dessas se você confia no que vende.
E eu confio do fundo do meu intestino delgado de que se você se inscrever neste serviço, você receberá exatamente o que você precisa para alcançar o sucesso.”
—
Garantia tubarão.
Se você não pularia em uma piscina lotada de tubarões para recuperar nosso produto – nós vamos devolver cada centavo que investiu.
—
(Condicional) – Reembolso baseado em satisfação.
O que o cliente recebe:
Se a qualquer momento eles não estiverem satisfeitos com o serviço – eles podem pedir 100% do dinheiro de volta.
—
Garantia de perda de peso – IM.
Eu não posso garantir que você vai perder X quilos de gordura ou ganhar Y quilos de músculos.
Porque eu não vou comer sua dieta e nem treinar para você.
Mas posso garantir isso.
Você receberá R$500 de valor em serviços fitness.
Você acha que eu ainda conseguiria colocar comida na mesa se eu não fosse bom no que eu faço?
E mais, se você achar que eu não te entreguei esse nível de serviço – eu vou fazer um PIX no instante que você falar que o IM não presta – e te dar um passe só de ida para mansão maromba.
Show?
No melhor cenário: você alcança o sucesso físico em 90 dias.
No pior cenário: você diz que eu sou um fanfarrão, eu te faço um PIX e você ganha 90 dias de treino, dieta e livros de graça.
Ambas opções não tem risco.
—
Boa para produtos de preço baixo.
Essa garantia significa que você pode fazer tudo certo – e o cliente ainda pode pedir seu dinheiro de volta.
Você tem que ser bom no que faz.
Isso funciona para produtos mais baratos.
Em produtos caros, onde o custo e o tempo de entrega são altos -a garantia se torna bem arriscada.
—
(condicional) – Garantia de grana maior.
O que o cliente recebe?
Você pagará 3x mais o que ele te pagou se o livro não funcionar.
—
Garantia Jason – Marketing.
“Se você comprar este curso e gastar X em anúncios usando os métodos que eu te ensinei, e não ganhar dinheiro – eu vou comprar sua loja de você por R$25.000 sem perguntar nada.”
Ele disse que R$3M em vendas vieram dessa garantia em um curso que custa R$2997.
E ele só deu 10 reembolsos.
Logo, R$2.75M extra em vendas.
—
Garantia de trabalho.
Garantias fortes funcionam bem quando você sabe que o seu cliente tem que fazer muitas coisas para conseguir o sucesso.
E que se caso ele faça mesmo essas coisas – sua chance de fracasso é baixa.
—
(Condicional) – Condição de serviço.
O que o cliente recebe?
Você continua trabalhando com ele de graça até que X seja alcançado.
—
Benefício.
Você elimina a questão tempo.
E você nunca perderá dinheiro.
—
Pré-requisito.
Ofereça como condição para ativar essa garantia:
Eles executarem tudo o que é necessário para o sucesso.
—
2 coisas que vão acontecer com essa garantia.
•Poucas pessoas a usarão. Porque as ações que elas realizarem trarão os resultados que elas desejam.
•Você enxerga o compromisso do seu cliente – e continua o ajudando até que ele atinja seu objetivo.
—
(Condicional) – Condição de serviço modificada.
O que o cliente recebe?
Você dá outros Y meses de serviço de graça.
—
Benefício.
Ao invés de trabalho de graça infinito – agora você trabalhará de graça por um tempo determinado.
—
(Condicional) – Garantia de crédito.
O que o cliente ganha?
100% do dinheiro em crédito para usar no que você vende.
—
Benefício.
Ótimo para usar com pessoas que já são clientes.
Como forma de upsell.
—
(Condicional) – Serviço pessoal.
O que o cliente ganha?
Você trabalha com eles pessoalmente, de graça, até eles atingirem o resultado X.
—
Benefício.
Garantia poderosa.
Resultado garantido.
—
Adicione condições.
Eles devem responder em 24h. Eles devem seguir o que você criar. Só assim, você continuará trabalhando com eles 1-1.
Se você executar as ideias deste livro por 90 dias e não ver progresso – eu pessoalmente vou entrar em uma chamada de vídeo com você e te prestar uma consultoria de R$300 completamente de graça – vou garantir que você conquiste o sucesso físico.
—
(Condicional) – Hotel + Viagem + Evento.
O que o cliente ganha?
Se você não receber valor nesse evento – eu vou devolver o dinheiro que você investiu no evento, sua estadia no hotel e sua passagem de avião.
—
Benefício.
O evento custa bem mais do que o hotel e a passagem.
Logo, você gasta menos e devolve o dinheiro ao cliente de uma forma mais palpável.
—
(Condicional) – Pagamento de hora.
O que o cliente ganha?
Eu vou pagar 1h do seu tempo se você achar que a minha consultoria não gerou valor para você.
—
Benefícios.
•É bem improvável que alguém peça essa garantia.
•Se pedirem, peça uma prova do seu salário e divida por 160 (40h semanais por 1 mês).
—
(Condicional) – Contrato sem multa.
O que o cliente ganha?
Você assina o contrato e pode sair sem multas.
—
Benefícios.
•Se o seu negócio tem muita burocracia – essa garantia é poderosa.
•Se o seu negócio não se sustenta em contratos – você não tem nada a perder ao usar essa garantia.
—
(Condicional) – Segundo pagamento após resultado.
O que o cliente ganha?
Você não cobrará o resto do dinheiro até que eles conquistem seus primeiros resultados.
•Perder 2 kg.
•Criar um site.
•Ficar mais forte.
•Fazer uma venda.
—
Benefícios.
•Maior motivação do cliente.
•Resultados aumentam a retenção do cliente.
—
(Condicional) – Garantia de primeiro resultados.
O que o cliente ganha?
Nós vamos pagar seus custos (hotel, anúncios e comida) até você atingir seu primeiro resultado.
Exemplo: se você não fizer sua primeira venda em 14 dias, nós vamos pagar por seus anúncios até você vender.
—
Benefício.
•Foco de todos em criar resultados.
•Clientes com mais resultados (depoimentos).
—
(Anti-Garantia) – Todas as vendas são finais.
O que o cliente ganha?
Acesso ao serviço/produto mais valioso da internet.
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Quando usar?
Quando uma vez visto – pode ser facilmente roubado.
•E-books.
•Linhas de códigos.
•Frases para relacionamentos.
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Como usar:
Nós temos a regra:
“Vendas supremas.”
Porque esse produto é tão exclusivo e valioso que uma vez usado não pode ser ignorado.
Esse produto é tão incrível e funciona tão bem que ele será pirateado por muitos.
Eu vou te expor todos os segredos que acumulei após anos de pesquisa, trabalho e sofrimentos.
Por isso, todas as vendas são finais.
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Se você é o tipo de pessoa que precisa de uma garantia para dar o salto de fé – então, você não é o tipo de pessoa que eu procuro.
Porque você ainda não tem a coragem necessária para agarrar sua realidade com suas próprias mãos e mudá-la para melhor.
Porque você ainda está na fase de julgar coisas fora do seu controle (governo, clima, metabolismo, impostos) para justificar sua ausência de resultados.
Porque você ainda está com a mente fechada para novas ideias depois de ter ouvido milhares de mitos, vigarices e pilantragem por anos nessa indústria.
Porque você ainda tem medo de investir o seu tempo sem enxergar os resultados que você espera.
Eu estou procurando por pessoas disciplinadas que queiram um plano para atingir resultados fantásticos. E não covardes que procuram por uma maneira de pular do navio no primeiro trovão.
Se você não é uma pessoa foda, não compre.
Mas se você é uma pessoa corajosa. Disciplina. Com vontade de aprender. Que quer pegar sonhos pela garganta, transformá-los em objetivos, bater tudo no liquidificador, tomar e atingir resultados extraordinários na realidade…
Bem vindo ao X, será uma honra ser seu guia.
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Benefícios.
•Garantias são tão comuns que não oferecer uma garantia é digno de atenção.
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(Garantias implícitas) – Performance garantida.
O que o cliente ganha?
Se eu não performar – eu não sou pago.
Se eu performar – eu ganho parte do lucro.
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Tipos:
- Só me pague X% por cada venda que eu fechar.
- Você ganha X% pelo crescimento da empresa.
- Eu ganho X quando Y acontece.
- Se você não ganhar grana – não me pague.
- Você paga R$1000 por 3 meses. Depois, só ganhamos 10% do lucro gerado.
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Como criar sua própria garantia?
Identifique o maior medo, dor e obstáculo do seu cliente.
O que eles não querem que aconteça ao pagar você?
Qual é o maior medo deles?
Reverse o medo deles na sua garantia.
Pense no tempo, emoção, investimento e custo de entrar no seu programa – e depois reverta tudo isso.
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Garantias não superam um produto lixo.
Se você oferecer uma garantia foda – sem ser foda, você está lascado.
Reembolsos choverão na sua praia.
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Melhores garantias para começar.
Comece com garantias de serviço e garantias que você performará.
Isso evitará que você perca dinheiro.
Fará você se comprometer com os resultados dos seus clientes.
E te manterá honesto.
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Melhorando a oferta – Nome
Tráfego.
Como a árvore que caiu na floresta e ninguém ouve – se ninguém ouvir sobre sua oferta irresistível, ninguém comprará.
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Objetivo.
Clientes ouvirem sobre sua oferta.
Criar interesse dos seus clientes.
Fazê-los entrarem em ação.
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Problema.
Ofertas perdem o poder com o tempo.
Ainda mais as locais.
Porque é fácil atingir a cidade toda (200k) investindo próximo dos 10k.
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Oportunidade.
Temos memória curta para anúncios.
Uma mesma oferta pode ser anunciada de centenas de formas.
E assim, nunca perder o poder.
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Como fazer sua oferta nunca perder o poder?
Não mude o ovo de páscoa.
Só mude o embrulho.
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Headline MAGIC.
- Magnetismo – Crie uma razão magnética.
- Avatar – Anuncie a pessoa certa.
- Gol – dê a eles uma meta.
- Interno – Indique um tempo específico.
- Container – Embrulhe em uma palavra legal.
Não é preciso usar todos.
3-5 já servem.
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Pontos importantes.
•Seja potente.
•Seja simples.
•Seja rápido.
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Como saber o que funciona?
Teste.
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Vamos quebrar cada parte.
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Fórmula MAGIC
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Dê uma razão magnética.
Diga o motivo pelo qual você está rodando essa promoção.
- Por que essa oferta poderosa?
- Por que você deveria responder?
- O que tem aqui para mim?
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Exemplo.
- Grátis.
- 88% de desconto.
- Verão.
- Primavera.
- Promoção.
- Lançamento.
- Aniversário.
- Ano novo.
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Avatar.
Diga quem você está procurando.
E quem você não está procurando.
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Seja super específico.
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Anúncio local?
Quanto mais pertencente a cidade seu anúncio parecer – mais ele converterá.
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Exemplos.
- Mamães de São Paulo.
- Dentistas do Rio de Janeiro.
- Donos de negócios que faturam 10k.
- Pessoas que ganham acima de 6k.
- Donas de salão de beleza.
- Atletas que competiram nos últimos 6 meses.
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Dê a eles um objetivo.
Fale do sonho.
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Tipos.
- Evento.
- Emoção.
- Resultado.
- Experiência.
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Exemplos.
- 100% livre de dor.
- Sorriso de novela.
- Nunca perca o fôlego.
- Entre no vestido dos sonhos.
- Dobre o seu salário em 90 dias.
- Ganhe músculos gregos em 90 dias.
- Corpo de ator de Hollywood.
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Tempo.
Quanto tempo vai durar?
Quanto tempo demora para ver resultados?
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Detalhe.
Perda de peso e ganho de dinheiro não permitem valores quantificáveis em diversas plataformas de anúncios.
Só use tempo limite em lugares onde você não precisa lidar com a execução do cliente para observar resultados futuros.
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Exemplos.
- A minutos.
- B horas.
- C dias.
- D semanas.
- E meses.
- 4 horas.
- 21 dias.
- 6 semanas.
- 3 meses.
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Container.
Embrulhe com uma palavra legal.
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Exemplos.
- Desafio.
- Incineração.
- Queima total.
- Intensivo.
- Imersão.
- Mentoria.
- Acelerador.
- Explosão.
- Guia.
- Atalho.
- Evento.
- Workshop.
- Solução.
- Reset.
- Ataque.
- Renascimento.
- Solução.
- Aprofundamento.
- Lançamento.
- Mastermind.
- Programa.
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Rime para marcar.
Rimas grudam na cabeça.
- 5 dias escrever para viver.
- Sem barriga com corrida.
- Bumbum cabuloso em 12 semanas.
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Aliteração.
Palavras que começam com a mesma letra grudam na cabeça.
- Ganhe grana gorda agora.
- Desafio dourado de definição.
- Músculos máximos em meses.
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Exemplos de nomes em diferentes indústrias.
Fitness.
- Desafio de 6 semanas de definição para o verão grátis.
- 21 dias de transformação para mães de graça.
- Faça seu cabelo causar inveja em amigas em 60 minutos.
- 6 semanas de reset no estresse.
Doutores.
- Sorriso de celebridade em tempo recorde.
- Mamães – R$500 de desconto no aparelho dos seus filhos.
- Costas doloridas nunca mais! 90 dias de cura intensiva com 80% de desconto.
- Estressado? Massagens por R$10 desconto exclusivo de verão.
Coaching.
- 5 clientes em 5 dias plano infalível.
- Agência de 7 dígitos em 7 passos.
- 14 dias de imersão para encontrar o produto perfeito para você.
- Lote sua academia em 30 dias (de graça).
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Aviso.
Alguns nomes explodirão.
Outros cairão no esquecimento.
Não vincule emoções a nada.
Persista no que funciona.
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Como mudar títulos para evitar que ofertas percam o poder?
- Mude o título.
- Mude o benefício.
- Mude a palavra de poder.
- Mude a copy da descrição.
- Mude a quantidade de tempo.
- Mude o criativo (imagens e vídeos).
- Mude o benefício (desconto/grátis/rápido).
Quando anúncios perderem o poder – apenas mude seu anúncio.
Não mude a oferta inteira.
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Não mude o que funciona.
Se um título está lucrando – não troque nada.
Time vencendo não se mexe.
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Por onde começo?
Crie o melhor anúncio que você é capaz de produzir modelando os melhores e aplicando os princípios.
Depois, persista nela.
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E se não funcionar?
Não se preocupe.
Você melhorará.
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Marketing para negócios locais.
- Fácil de fazer funcionar.
- Difícil de manter funcionando.
- Familiaridade torna mais fácil vender serviços de alto valor.
- Ofertas perdem o poder rápido. Você tem que continuar se renovando.
- Não mude nada na sua oferta. Mas mude o nome das suas campanhas para mantê-las sempre novas a sua audiência.
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Resumo.
- Dê o nome certo a sua oferta para atrair a pessoa certa.
- Nomes podem ser a diferença entre 1 e 100x de resposta a um anúncio.
- Pessoas julgam por aparências. Não reclame de jogo. Aprenda a jogar.
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Juntando tudo.
Você aprendeu:
- Como criar valor com sua oferta.
- Como quebrar serviços em partes.
- Como juntar as partes e criar mais valor.
- Como criar garantias destruidoras de riscos.
- Como criar urgência para criar ação.
- Como criar escassez para aumentar o valor.
- Como nomear sua oferta para chamar atenção das pessoas certas.
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Execução – Como fazer isso tudo funcionar para você.
100 mil reais.
Os primeiros 100k são os mais fodas.
Depois, você pode desacelerar um pouco.
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Alívio.
O que você sente após os 100k não é felicidade.
É alívio.
Você pode desacelerar um pouco.
Você pode errar.
Você pode não ganhar nem um centavo…
E mesmo assim sobreviver por 3 anos.
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Alguns chegam lá rápido.
Outros chegam lá devagar.
Mas todos que se esforçam chegam lá em algum momento.
Contanto que não desistam.
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Oferta irresistível = 100k.
Sua oferta pode te levar até seus primeiros 100k.
Se você acertar tudo:
•Copy.
•Mercado.
•Tráfego.
•Valor.
•Preço.
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Resumo total.
- Não seja uma commodity no mercado.
- Escolha um mercado normal ou em crescimento.
- Seja específico. Ricos estão nos nichos.
- Cobre mais do que você pensa em cobrar.
- Use as 4 áreas do valor para justificar o preço cobrado.
- Crie sua oferta em 5 passos.
- Quebre a oferta e some tudo para parecer mais valioso.
- Aumente a demanda usando escassez.
- Use urgência para fazer clientes entrarem em ação.
- Use bônus para aumentar o valor da sua oferta.
- Reverta riscos usando garantias.
- Use um nome que seu cliente se identifique.
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